“我們所處的是超級(jí)紅海。” 近日，蘑菇街創(chuàng)始人、CEO陳琪在接受《中國企業(yè)家》獨(dú)家專訪時(shí)，這樣總結(jié)蘑菇街所處的賽道。他清醒地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)紛繁復(fù)雜的商品發(fā)現(xiàn)路徑，很難去要求他們忠誠；而另一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶總時(shí)長已近見頂，各家都在拼命爭奪用戶時(shí)長。 入冬的杭州陰冷，陳琪當(dāng)天穿了一件時(shí)尚的白毛衣，顛覆了外界對(duì)“理工學(xué)霸最配格子衫”的認(rèn)知。畢業(yè)于浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)系的陳琪曾是阿里最資深的UED（用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)），由于“對(duì)審美要求高”，他選擇了時(shí)尚女性垂直電商創(chuàng)業(yè)，于2011年創(chuàng)立蘑菇街。在阿里、京東、唯品會(huì)幾大巨頭之間，蘑菇街硬生生擠出一條路，于2018年12月在紐約證券交易所掛牌上市。 上市近一年，在超級(jí)紅海中的蘑菇街和陳琪都沒迎來高光時(shí)刻，反而遭到各種質(zhì)疑：股價(jià)從25.69美元/股高位跌去近九成，市值縮水至2億美金；活躍用戶數(shù)量持續(xù)下降，截至2019年3月31日的前12個(gè)月，平臺(tái)年度活躍用戶數(shù)為3280萬，環(huán)比上一季度減少了170萬。 外界紛紛評(píng)價(jià)“蘑菇街身處低谷”。面對(duì)《中國企業(yè)家》，陳琪坦言他心里很清楚這些事實(shí)，也并毫不忌諱談?wù)撍鼈儭２贿^，他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，蘑菇街已經(jīng)過了低谷的時(shí)刻，正加大馬力迅速往前跑。 陳琪會(huì)帶著蘑菇街怎么跑？ “從宏觀上的競爭來說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的總時(shí)長不漲了，誰是耗時(shí)間的（產(chǎn)品），誰就是所有人的敵人。”陳琪分析，“在我看來，蘑菇街每天的活躍用戶數(shù)還不如總活躍時(shí)長來得重要了，時(shí)長才代表了真正的客戶價(jià)值。” 在陳琪眼里，直播是如今互聯(lián)網(wǎng)，尤其是電商領(lǐng)域最耗時(shí)、最能留住用戶的不二之選，他把蘑菇街的翻身賭注押在了直播電商。這意味著，不管是淘寶直播，還是快手直播，抑或小紅書，都是蘑菇街的正面競爭對(duì)手。 2019年，直播成為電商行業(yè)的新關(guān)鍵詞，淘寶直播、快手直播均已入局，且來勢兇猛。不過，作為最早開始嘗試直播賣貨的電商平臺(tái)，蘑菇街直播雖然早在2016年就已上線，卻趕了個(gè)晚集，未能將先機(jī)化成領(lǐng)先優(yōu)勢。 這里有個(gè)經(jīng)典的故事。直播是陳琪拍了桌子才決定要做的，他當(dāng)時(shí)力壓所有反對(duì)意見，清空了一層樓，讓100多人進(jìn)去封閉開發(fā)。不過，剛開始的時(shí)候，直播的用戶價(jià)值并未顯現(xiàn)，賣貨的主播甚至一上來就唱歌跳舞，也沒什么人買貨。培育了一兩年，隨著整個(gè)直播行業(yè)愈漸成熟，好的品牌與貨源紛紛進(jìn)入直播渠道，直播的轉(zhuǎn)化效率才不斷提升。據(jù)陳琪透露，直播渠道已經(jīng)占到蘑菇街接近一半的銷售額。 事實(shí)上，在整個(gè)蘑菇街總部，都是穿著時(shí)尚靚麗的“小哥哥”“小姐姐”，公司還單獨(dú)開辟了兩層空間，作為專門的選品間和直播間。供應(yīng)商們會(huì)把每季的新品拿來供主播們選擇，而一些沒有場地直播的主播們，則會(huì)選擇直接在蘑菇街總部提供的直播間進(jìn)行直播。 陳琪認(rèn)為，這是蘑菇街和其他直播平臺(tái)最大的不同，蘑菇街在于培養(yǎng)主播，給他們賦能，“我們?yōu)榇蠹覄?chuàng)造很厚的土壤，主播們都可以去成長和發(fā)展。當(dāng)整個(gè)平臺(tái)變得更加豐富、更加強(qiáng)大的時(shí)候，生態(tài)本身的競爭力就會(huì)顯現(xiàn)出來。” 蘑菇街發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，該公司2020財(cái)年第一季度（2019年4月1日至2019年6月30日）GMV（商品交易總額）為41.72億元，其中直播業(yè)務(wù)GMV同比增長102.7%，占平臺(tái)GMV總量的31.5%，直播業(yè)務(wù)平均移動(dòng)月活躍用戶同比增長40.6%。陳琪強(qiáng)調(diào)，直播已成為蘑菇街業(yè)務(wù)增長的核心驅(qū)動(dòng)力。 直播業(yè)務(wù)也在一定程度上提振了蘑菇街的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。2020財(cái)年第一季度，蘑菇街營收2.489億元，其中傭金收入占比過半為1.294億元，同比增長10.0%；營銷服務(wù)收入由2019財(cái)年同期的1.018億元同比減少12.3%至8920萬元；雖然公司仍有4230萬元的凈虧損，但較去年同期降低了43.5%。 其實(shí)，面對(duì)下跌的用戶數(shù)量，“流量到底還重不重要？”這個(gè)問題也困擾著陳琪。在近期公司一場內(nèi)部戰(zhàn)略會(huì)上，他和團(tuán)隊(duì)還專門討論了這個(gè)問題。陳琪認(rèn)為，如今，所謂的流量已沒有那么重要了，客戶才是重要的；用戶不再是面目模糊的數(shù)字，而是一個(gè)個(gè)有具體畫像的客戶。 在“每天1000萬的用戶流量”和“一年1000萬的客戶”之間，陳琪寧愿選擇后者：“我覺得，商業(yè)世界已經(jīng)發(fā)生變化，誰還想著說以流量的方式經(jīng)營？當(dāng)你手上拿的是真正的客戶時(shí)，你這個(gè)公司才能長期有效地發(fā)展下去。” 回首過去八年，蘑菇街風(fēng)頭正盛時(shí)是在2015年。當(dāng)時(shí)，蘑菇街拿下了與另一家時(shí)尚垂直電商美麗說合并的主導(dǎo)權(quán)。不過，這場合并也為蘑菇街日后的發(fā)展埋下了隱憂。 2015年是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的并購年，滴滴快的、58趕集、美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)，以及蘑菇街美麗說，四起并購案先后在這一年發(fā)生。當(dāng)時(shí)，美麗說與蘑菇街合并后的新公司估值近30億美金，遠(yuǎn)高于蘑菇街現(xiàn)在2億美金的市值。 隨后，兩家公司合并后的艱難重組卻出乎陳琪的意料。在整合結(jié)束后，美麗說除了其創(chuàng)始人徐易容等十幾位高管團(tuán)隊(duì)退出，惜才的陳琪讓剩下的人全留了下來。面對(duì)這一群來自清華、北大、斯坦福的高材生，他沒能下得了狠心。日后陳琪總結(jié)，他創(chuàng)業(yè)以來最后悔的決策就是這個(gè)。 蘑菇街與美麗說的業(yè)務(wù)太像了，根本不需要兩個(gè)完全不同的團(tuán)隊(duì)，整合后約一年半的時(shí)間，雙方都沉浸在很難融合的境況里。“只后悔這一件事情，當(dāng)時(shí)真的沒有任何經(jīng)驗(yàn)。”時(shí)隔數(shù)年，回憶那場合并后的整合過程，陳琪依然充滿了遺憾和悔意。 陳琪與拼多多創(chuàng)始人黃崢同為校友。而作為師弟們，他與黃崢還共同師從浙江大學(xué)畢業(yè)的孫彤宇——淘寶首任CEO，就連陳琪出走淘寶創(chuàng)業(yè)，也有黃崢鼓勵(lì)的因素在。 “我還在淘寶工作的時(shí)候，他（黃崢）還在做手機(jī)，想挖我，一天中午請(qǐng)我吃了一頓飯，結(jié)果我剛回到公司，孫彤宇就知道了，他們諜報(bào)工作都好厲害。”雖然沒有和黃崢成為創(chuàng)業(yè)伙伴，陳琪對(duì)黃崢仍然充滿感激，“我們用的第一臺(tái)服務(wù)器還是他（黃崢）贊助的”。 值得一提的是，雖然陳琪、黃崢和阿里巴巴都有著千絲萬縷的聯(lián)系，但蘑菇街和拼多多如今卻同屬騰訊陣營，只不過，兩人卻是完全不同的發(fā)展路徑。陳琪曾有過六年的淘寶工作經(jīng)驗(yàn)，蘑菇街最開始也是與淘寶強(qiáng)相關(guān)，早期以導(dǎo)購模式為主，收入主要來自淘寶的交易傭金。 臥榻之側(cè)，豈容他人鼾睡？ 蘑菇街用戶破了千萬之后，淘寶迅速采取行動(dòng)。2013年9月，來自淘寶的技術(shù)封殺讓蘑菇街瞬間失去貨盤及收入。事實(shí)上，跟阿里發(fā)生沖突之前，蘑菇街是有機(jī)會(huì)跟阿里合作的，阿里提供貨盤，蘑菇街則提供基于貨盤上的內(nèi)容建設(shè)。 “阿里做了這個(gè)決策，我非常理解，既然如此，我們就要自己完成貨盤建設(shè)，跟阿里也就很難合作了。”陳琪坦言，他的合作伙伴甚至對(duì)他說過，如果自己是淘寶的話，可能更早就會(huì)采取行動(dòng)。 時(shí)尚、潮流一直在變，蘑菇街似乎也一直在追逐風(fēng)口、不停變化。從最早的導(dǎo)購社區(qū)，到垂直電商平臺(tái)，乃至如今以直播為主的電商平臺(tái)，蘑菇街已經(jīng)更換了三次戰(zhàn)略軌道。 蘑菇街在內(nèi)部復(fù)盤的結(jié)論是：蘑菇街的主線從未轉(zhuǎn)型——即對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域意見領(lǐng)袖（KOL）的運(yùn)營。社區(qū)達(dá)人、網(wǎng)紅店主，甚至主播都是KOL，這是蘑菇街平臺(tái)上的帶貨主力，但形式上確實(shí)發(fā)生了一些變化。 不可否認(rèn)的是，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司來說，變化意味著一面機(jī)遇，一面危險(xiǎn)。 蘑菇街最新一次轉(zhuǎn)型——直播電商的用戶活躍時(shí)長、留存率等指標(biāo)，均是傳統(tǒng)貨架電商的五倍左右，在看到用戶向直播傾斜之后，陳琪將資源全力向直播方向傾斜，貨幣化則暫且擱置一邊。 如今，蘑菇街的挑戰(zhàn)體現(xiàn)在收入結(jié)構(gòu)上，直播及供應(yīng)鏈端的工作尚需投入。陳琪表示，由于團(tuán)隊(duì)工作效率的提升，蘑菇街的成本并沒有壓力，但戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換在短期內(nèi)確實(shí)會(huì)帶來收入模式變化上的壓力。 此前在貨架電商時(shí)期，蘑菇街的收入模式與淘寶相似，采用的是搜索競價(jià)排名。到了直播時(shí)代，收入模式完全不同。陳琪表示：“商業(yè)模式先行，收入模式的變化肯定是滯后的，現(xiàn)在直播的收入主要還是傭金模式，雖然我現(xiàn)在還沒有一個(gè)很明確的方向，但我覺得從長期來說，直播肯定要再創(chuàng)造出新的收入模式。” 師兄黃崢極度理性，陳琪認(rèn)為自己身上感性的成分更多，比如，創(chuàng)業(yè)以來他最后悔的決定便是源于自己感性的惜才心理。對(duì)于團(tuán)隊(duì)關(guān)系之間的平衡和處理至今還困擾著他，公司每一場新人培訓(xùn)陳琪都會(huì)參加，他想用閑聊的方式告訴新的蘑菇人，真實(shí)的公司和自己是什么樣。 經(jīng)過這一年，陳琪認(rèn)為自己的心態(tài)更穩(wěn)定了，因?yàn)閮?yōu)先股股東從投資人變成了自己，“你知道這個(gè)公司的舵又牢牢地握回到自己手里的時(shí)候，心態(tài)是可以更長久的”。 蘑菇街向美國SEC遞交的年報(bào)顯示，截至2019年5月31日，陳琪持股為11.3%，擁有79.3%的投票權(quán);騰訊為蘑菇街最大股東，持股17.2%，擁有4%投票權(quán)。 在陳琪看來，蘑菇街的團(tuán)隊(duì)，手上的現(xiàn)金、品牌、客戶，以及整個(gè)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的效率，目前都處在恢復(fù)階段，但面對(duì)眾多有實(shí)力的“殺時(shí)間”產(chǎn)品的圍剿，蘑菇街還有機(jī)會(huì)嗎？還能像過去幾次那樣，順利度過外界眼中的“低谷”嗎？ 以下為《中國企業(yè)家》（以下簡稱“CE”）專訪陳琪實(shí)錄（有刪減）：

“我們不在低谷”

CE：你覺得蘑菇街現(xiàn)在處在一個(gè)什么樣的位置？ 陳琪：現(xiàn)在的位置，從外界看會(huì)覺得我們是在低谷，但我們自己覺得是過了低谷，在往前迅速加大馬力的過程，外界可能會(huì)覺得你很低，從股價(jià)就可以看得出來，但是我們內(nèi)部待過三年以上的同事，都非常清楚公司的狀態(tài)是什么樣子。 CE：個(gè)人對(duì)蘑菇街的股價(jià)有沒有壓力？是否覺得公司被低估了？ 陳琪：肯定被低估了，無論從賬上的現(xiàn)金，還是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，肯定是不止這個(gè)錢。就是大家有不看好的地方，我們也是理解的，我們也知道自己現(xiàn)在所處的階段和競爭格局，我們也需要時(shí)間和業(yè)績來向大家去證明。 很坦誠地說，壓力也沒有太大的壓力，說句實(shí)話，有壓力能怎么樣呢？你還不得把這個(gè)事情做好。唯一感受到的壓力可能是對(duì)我們的股東，畢竟大家這么支持我們，我們還是很希望能夠去回報(bào)他們。 CE：公司內(nèi)部的焦慮呢？上市之后您好像也發(fā)了一條朋友圈。 陳琪：可能剛上市前后，很多同事是會(huì)有一些期待，不過我是覺得互聯(lián)網(wǎng)暴富的機(jī)會(huì)其實(shí)已經(jīng)是沒有了，但現(xiàn)在同事們也都比較穩(wěn)定。蘑菇街本身股價(jià)已經(jīng)在低位上穩(wěn)定很長時(shí)間了，眼下也是美元資本對(duì)人民幣資產(chǎn)做一個(gè)低估的過程，除了極少數(shù)的大公司還能扛住，大部分的規(guī)模小一點(diǎn)的公司，在被低估的過程里是沒有辦法的。 我也跟團(tuán)隊(duì)說得很清楚，我們努力做就好了。現(xiàn)在蘑菇街已經(jīng)在一個(gè)比較好的位置，無論是團(tuán)隊(duì)、我們手上的現(xiàn)金、品牌、客戶以及我們的整個(gè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，都還是一個(gè)比較好的階段。 上市之后，員工股權(quán)肯定不可能被稀釋，普通股到ABS的轉(zhuǎn)股，不是一個(gè)稀釋的概念，我也是25股合1股，騰訊也是25合1，并不是我們只有員工25合1的，就是7人民幣變1美金的概念，部分同事金融知識(shí)不足。 但當(dāng)時(shí)這件事已經(jīng)被炒到對(duì)中國創(chuàng)業(yè)者的誠信這種高度上去，我覺得這不行，你們罵我也就算了，我就忍了，反正我們公司自己的事情，過一個(gè)月也沒人管了，但是你不能帶著所有的中國創(chuàng)業(yè)者一塊罵，而且當(dāng)時(shí)我們上市的時(shí)候還碰上貿(mào)易戰(zhàn)，各種各樣非常糟糕的情況，這個(gè)時(shí)候唱衰中國新經(jīng)濟(jì)、新創(chuàng)業(yè)者，我就不能接受了，所以當(dāng)時(shí)我也沒管PR（公共關(guān)系），也不管其他人的意見，就發(fā)了朋友圈。對(duì)于惡意的人來說，你是永遠(yuǎn)不可能說服他的，但我覺得我該說的話還是要說，我們也不是軟柿子，隨便來捏。 CE：蘑菇街現(xiàn)在主要的用戶畫像是什么樣的一群人？ 陳琪：我們還是相對(duì)于年輕女性為主，人口分布跟中國的整體人口分布是比較一致的，但她們實(shí)際的消費(fèi)能力可能比大家想象的要強(qiáng)很多，每個(gè)月可支配收入大概就會(huì)有三五千塊錢。 CE：咱們用戶活躍度跟用戶留存情況怎么樣？ 陳琪：坦率地說，直播的數(shù)字非常好，傳統(tǒng)貨架可能就是行業(yè)平均水平，從留存等所有的指標(biāo)來看，直播是傳統(tǒng)貨架5倍左右的客戶價(jià)值。道理挺簡單，以前的老貨架形式，對(duì)客戶來講還是自助的；直播則是活生生的人，主播幫我挑幫我搭，還可以互動(dòng)，肯定是這邊更強(qiáng)。 眼下主播們也在迅速開始增加短視頻、圖文動(dòng)態(tài)，甚至把自己的店鋪也做成類似于網(wǎng)紅店的這種形式，隨著主播團(tuán)隊(duì)能力的提升，慢慢的貨架形式都會(huì)被覆蓋掉，最后直播或者圖文對(duì)他們來講都是武器、工具，對(duì)我們來講都是賦能的手段和土壤。最重要的是這些人和消費(fèi)者之間，可以形成非常緊密的聯(lián)系。我們?yōu)榇蠹覄?chuàng)造很厚的土壤，主播們都可以去成長和發(fā)展，當(dāng)整個(gè)平臺(tái)變得更加豐富、更加強(qiáng)大的時(shí)候，生態(tài)本身的競爭力就會(huì)顯現(xiàn)出來。 CE：直播在蘑菇街的戰(zhàn)略比重大概能占到多少？ 陳琪：從我們的銷售結(jié)果上來看，已經(jīng)接近一半了，我估計(jì)到明年年底，可能大部分甚至絕大部分都是有可能的。但我認(rèn)為直播也只是一個(gè)形式，形式會(huì)隨著技術(shù)和市場的發(fā)展，不斷發(fā)生變化。 CE：不管是直播還是深入供應(yīng)鏈，體現(xiàn)在財(cái)報(bào)上，成本是不是會(huì)有一定的壓力？ 陳琪：如果研究我們財(cái)報(bào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的成本其實(shí)一直是沒有提升的，一方面代表團(tuán)隊(duì)工作效率的提升，另外一方面，它在短期內(nèi)確實(shí)給我們帶來了收入模式的變化。以前的收入模式和淘寶直通車非常相似，很多商家為了競爭搜索結(jié)果排序要花很多錢。但是直播完全是另外一個(gè)形式，越來越多銷售往直播那邊導(dǎo)入，我們也是扶持他們，貨幣化沒有加強(qiáng)。另外，原有的收入模式已經(jīng)不適應(yīng)新的狀況了，導(dǎo)致我們收入形式也必須要發(fā)生變化，但收入模式的變化肯定是滯后的，商業(yè)模式、銷售模式先行，所以我們其實(shí)是在收入上碰到了壓力，成本上倒沒有。 CE：現(xiàn)在關(guān)于直播有一個(gè)成型的收入模式嗎？ 陳琪：現(xiàn)在主要還是傭金模式，但是我覺得從長期來說，肯定要再創(chuàng)新出新的模式。坦率地說，我現(xiàn)在還沒有一個(gè)很明確的方向，但我覺得應(yīng)該會(huì)是全新的模式，因?yàn)檎麄€(gè)銷售方式和以前發(fā)生了翻天覆地的變化。從長期來說，我們希望最好的情況是，無論是消費(fèi)者還是主播，“稅負(fù)”是很低的，我們希望能夠在供應(yīng)鏈那一端有更多的收入。 CE：蘑菇街有一個(gè)具體的盈利時(shí)間點(diǎn)嗎？或者說你們跟投資人是怎么溝通？ 陳琪：比預(yù)想的可能要再晚一點(diǎn)了，但盈利不是業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)，更多還是考慮滿足用戶需求和擴(kuò)大用戶規(guī)模，但我們的虧損是在持續(xù)收窄。

對(duì)手與隊(duì)友

CE：2013年，在被淘寶封殺之前，你們其實(shí)是早有預(yù)料并有所準(zhǔn)備的？ 陳琪：對(duì)，這個(gè)事情被大家討論得越來越多，我覺得有點(diǎn)往江湖春秋的這種方向偏過去了，但事實(shí)上，每一個(gè)商業(yè)決策都是非常理性的。從蘑菇街的角度上來講，創(chuàng)造電商交易的環(huán)節(jié)是我們的必然選擇，所以也不是說是為了應(yīng)對(duì)淘寶。 從淘寶的角度上來講，它的目標(biāo)是成為萬能的淘寶，作為一個(gè)最大的貨架，它的競爭策略也是非常清楚，希望商品和交易都發(fā)生在我的平臺(tái)上，因此這是大家戰(zhàn)略決定的，會(huì)發(fā)生商業(yè)上的沖突，我覺得是非常正常的。甚至我的合作伙伴還說，如果我是淘寶的話，我可能會(huì)更早就干這個(gè)事情。 CE：當(dāng)時(shí)淘寶的動(dòng)作導(dǎo)致了什么問題？ 陳琪：淘寶的動(dòng)作是不能切斷流量的，因?yàn)榱髁渴俏覀兊模瑢?shí)際上影響的是一個(gè)“貨盤”的概念，當(dāng)時(shí)對(duì)于很多達(dá)人來說，他們并不是什么供應(yīng)鏈專家，也不是專業(yè)賣家，他需要一個(gè)貨盤來介紹他認(rèn)為好的商品。所以當(dāng)時(shí)淘寶的動(dòng)作對(duì)這些達(dá)人的打擊最大，他們?nèi)绻约翰婚_店，就沒有辦法再向粉絲去介紹商品，所以那個(gè)階段我們也努力地去培養(yǎng)一些所謂的“網(wǎng)紅店主”，因?yàn)樗麄冇质沁_(dá)人，又是店主，能搞定貨，其實(shí)是這么一個(gè)邏輯過來的。這也是后面很多時(shí)候大家會(huì)覺得，蘑菇街更像一個(gè)貨架式電商的原因。 CE：從阿里到后來的騰訊，大家也比較關(guān)心蘑菇街是怎么跟巨頭進(jìn)行博弈的？ 陳琪：談不上博弈，我覺得選擇也不是特別多。 CE：因?yàn)楝F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者可能都會(huì)遇到這樣的一個(gè)問題：是自己做還是做了之后就被巨頭們收了？ 陳琪：能被收的也都是還挺不錯(cuò)的產(chǎn)品和公司，因?yàn)閺膭?chuàng)業(yè)的角度上來講，99%的結(jié)局就是失敗，概率就是這個(gè)樣子。回到蘑菇街來講，我們的首要服務(wù)對(duì)象是這些時(shí)尚達(dá)人，對(duì)這群人來說，他們最大的需求當(dāng)然是增加自己的粉絲，希望我們能夠?yàn)樗峁┍容^好與粉絲溝通的渠道和方式。在這件事情上面，我們和騰訊之間的交集可能會(huì)更大一些，更早的時(shí)候，在跟阿里發(fā)生沖突之前，其實(shí)也可以跟阿里有很好的合作，因?yàn)橐环教峁┴洷P，另外一方面提供對(duì)貨盤上的內(nèi)容建設(shè)。但是阿里作了這個(gè)決策，我非常理解，一旦它作出決策，也就代表著說我們平臺(tái)上的達(dá)人必須自己完成貨盤建設(shè)，既然如此，跟阿里就很難合作了。 所以這一部分就只能痛下決心，從系統(tǒng)、從組織、從能力，甚至從供應(yīng)鏈等方方面面都得建設(shè)起來；另一端和粉絲溝通的渠道這件事情上面，跟騰訊之間也沒什么沖突，交集也比較大，所以就合作了。 CE：現(xiàn)在你們?cè)谖⑿诺暮献靼男? 陳琪：第一是我們的官方渠道，例如小程序和我們的微信入口；另外，也是我們一直以來比較期待的傳聞消息說，企業(yè)微信將來會(huì)開放朋友圈、開放沒有上限加用戶的這些功能，我覺得這是正確的方向。對(duì)我們來說，主播跟客戶溝通的時(shí)候，虛擬身份可以更加人格化了，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者不想跟機(jī)器互動(dòng)，想跟人互動(dòng)，所以人格化是非常重要的。所以在這一點(diǎn)上，在跟客戶的溝通方式上，我覺得應(yīng)該會(huì)給行業(yè)帶來一個(gè)比較大的變化。 CE：你們跟微信有合作，會(huì)不會(huì)主動(dòng)去問一下這個(gè)事情的真實(shí)性。 陳琪：他們非常保密，以前我還經(jīng)常跑到廣州去問，后來我就覺得他們這樣也挺好的，從張小龍開始，也不管合作有多深，都一視同仁，該保密就保密，能給你測試就給測試，所以后來我也不太經(jīng)常去找他問，也不讓他們?yōu)殡y，他們肯定有自己的節(jié)奏，但是我會(huì)表達(dá)我認(rèn)為什么方向是對(duì)的。 CE：就這兩年社交電商也很火，從拼多多到云集，那么其實(shí)都是很好地利用了騰訊的流量。有人也覺得，可能蘑菇街并沒有特別運(yùn)用好騰訊的流量，你怎么看？ 陳琪：分兩部分來看。一方面，從結(jié)果的規(guī)模角度上來講，我們確實(shí)沒有他們利用的規(guī)模大；但從第二方面來說，服裝這個(gè)東西天然就不適合用那些方式去做。像拼多多起家最開始的時(shí)候，大家就應(yīng)該都記得9毛錢的紙巾，它是最有機(jī)會(huì)以拼團(tuán)這樣的形式往上竄，我覺得這是形式和內(nèi)容的統(tǒng)一。云集更接近于安利直銷的形式，蘑菇街肯定不適合的，因?yàn)槟銢]有見過時(shí)尚品類是用直銷的形式來做銷售的，因?yàn)闀r(shí)尚需要大量的瀏覽，有很強(qiáng)的個(gè)性化的要素在。 但基于主播和粉絲之間的強(qiáng)紐帶關(guān)系，我們和微信這樣的渠道結(jié)合，是必然會(huì)發(fā)生的事情，只是說沒有特別好形式的技術(shù)工具，騰訊那邊能夠開放，我們這邊能夠創(chuàng)新接入，讓主播和粉絲之間形成非常緊密的好的連接和關(guān)系，這個(gè)我覺得更加適合我們。 CE：你們現(xiàn)在來自騰訊入口的流量，大概能夠占交易量的幾成？ 陳琪：交易量可能是小部分，但它那邊會(huì)有大部分的新客出現(xiàn)。

紅海競爭

CE：其實(shí)，今年直播就是電商的一個(gè)關(guān)鍵詞，您怎么看淘寶直播？ 陳琪：一直以來我覺得我們都有相似的地方，蘑菇街通常在形式的創(chuàng)新上面都會(huì)走得比較快，我們是最早介入這個(gè)領(lǐng)域、也是最早確定了基本的運(yùn)營邏輯和運(yùn)營方式的平臺(tái)公司，但另外一點(diǎn)，確實(shí)因?yàn)槲覀児拘。詫毜膬?yōu)勢是非常清晰的，它有規(guī)模優(yōu)勢、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，所以我們比較難從這種角度去跟人家去競爭。 因此我們還是深耕在縱向上面，比如對(duì)于主播的挖掘、培養(yǎng)和服務(wù)，為主播提供賦能，包括供應(yīng)鏈和包裝等等；對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)要做得更深一點(diǎn)；從供應(yīng)鏈的角度，從我們說供應(yīng)鏈到現(xiàn)在差不多已經(jīng)兩年了，扎扎實(shí)實(shí)在做，但供應(yīng)鏈起碼要五年的時(shí)間，這是很重的活兒，跟互聯(lián)網(wǎng)寫代碼不一樣，我自己的看法可能還有三年，才能夠形成我們腦子里想象的說半開放半封閉的這樣一種供應(yīng)鏈形式。 CE：您個(gè)人對(duì)小紅書的模式怎么看？他們也是打造社區(qū)為中心，也扶持KOL和種草這件事情。 陳琪：這是有差別的，小紅書應(yīng)該是一個(gè)更買方角度的社區(qū)，大家更多講的是自己的購買體驗(yàn)。蘑菇街也是一個(gè)社區(qū)，但我們的這一批人很大程度上都是買手、導(dǎo)購、銷售。從內(nèi)容的形式來講，就是我們的KOL說出來的更多的是賣點(diǎn)，蘑菇街的內(nèi)容有更強(qiáng)的導(dǎo)購屬性，所以這兩個(gè)東西有微妙的差異。所以說我們往電商的引導(dǎo)、變現(xiàn)，都是非常自然的。但在純消費(fèi)社區(qū)里面這個(gè)地方有點(diǎn)擰巴。 CE：那您覺得蘑菇街跟淘寶直播、快手直播，或者小紅書他們，是一種正面競爭的關(guān)系嗎？ 陳琪：我也不想回避你這個(gè)問題，事實(shí)情況是什么呢？ 從宏觀上的競爭來說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的總時(shí)長不漲了，誰是耗時(shí)間的，誰就是所有人的敵人。所以現(xiàn)在大家都是拼命在搶用戶時(shí)長，甚至蘑菇街每天的活躍用戶數(shù)還不如總活躍時(shí)長來得重要了，我是這么覺得，時(shí)長是代表了真正的客戶價(jià)值。所以，所有會(huì)消耗用戶時(shí)長的東西都是相互競爭的。 狹義上的競爭，主要就涉及到客戶的錢包了，一個(gè)時(shí)間，一個(gè)就是錢了。從蘑菇街的直播產(chǎn)品看客戶的RP（PageRank，網(wǎng)頁級(jí)別）值，就是錢包這個(gè)角度，我們還是蠻有信心的。因?yàn)楦麄兏偁幍臅r(shí)候，一我們有自己獨(dú)特的主播群體；二是我們持續(xù)深耕供應(yīng)鏈體系，讓消費(fèi)者能感知性價(jià)比。我覺得大公司總有它做不到的事情，我們把那些做好就可以了。 CE：現(xiàn)在大家發(fā)現(xiàn)商品的路徑其實(shí)是越來越多了，你很難要求用戶去忠誠，你們是怎么打算解決用戶增長的一個(gè)難題？ 陳琪：我覺得客戶告知是一個(gè)方面，目前的廣告總體上還是處于客戶告知的狀態(tài)，就是告訴大家有個(gè)蘑菇街，告訴大家蘑菇街在做什么，其實(shí)大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司廣告也都是這個(gè)水平。但是從長期來說，就像你剛講的，消費(fèi)者會(huì)面對(duì)越來越紛繁復(fù)雜的入口，所以慢慢我覺得品牌會(huì)變得更加重要。 品牌分兩類，一類是這個(gè)產(chǎn)品品牌，比如農(nóng)夫山泉，我覺得這是眼下中國品牌一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)，年輕的消費(fèi)者不再崇洋媚外，中國本土品牌的成長，我覺得2019年是元年；另一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，是讓消費(fèi)者信賴的渠道品牌重新產(chǎn)生，線下的話，宜家就是個(gè)典型的渠道品牌。未來會(huì)有更多的新渠道，它會(huì)成為剛才說的新品牌起步和彈射的地方，幫助他們發(fā)展起來，以及渠道本身也是非常有效的背書。蘑菇街為什么從兩年前開始說要做供應(yīng)鏈，最終我們就希望它形成一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)知的渠道。 你剛才講說眼下有一個(gè)趨勢是，似乎可以通過很多的地方去找到商品，那么在初期消費(fèi)者會(huì)覺得新鮮，都有嘗試，但消費(fèi)者新鮮感的褪去也是很快的，最終需要一個(gè)穩(wěn)定的品牌或者渠道來為他背書和保障。 我們剛剛還開了一個(gè)戰(zhàn)略會(huì)，討論流量到底還重要嗎？今天的結(jié)論是，我覺得“流量”已經(jīng)沒有那么重要了，那什么是重要的呢？客戶才是重要的。流量這個(gè)詞出來，在一定程度上就已經(jīng)把客戶當(dāng)個(gè)數(shù)字，人失去了面目，但現(xiàn)在只有把他們當(dāng)真正的客戶，一個(gè)個(gè)地去服務(wù)。 所以蘑菇街上直播會(huì)比貨架式電商增長要快很多，原因是每一個(gè)主播都不是把他們的粉絲當(dāng)數(shù)字，所以我覺得流量在一定程度上就慢慢變得不再那么重要。最后很厲害的那些公司，應(yīng)該是我雖然就掌握了1000萬客戶，但這1000萬客戶的留存是非常好的，持續(xù)不斷地在我這里買東西。每天1000萬的流量，和一年才1000萬的客戶之間，我寧愿選擇后者，這不是競爭壓力的問題，我覺得商業(yè)世界已經(jīng)發(fā)生變化了，誰還想著說以那種流量的方式經(jīng)營，而是越來越多的渠道品牌、產(chǎn)品品牌出現(xiàn)，當(dāng)你手上拿的是真正的客戶的時(shí)候，你這個(gè)公司才能長期地有效地發(fā)展下去。 CE：那你覺得市場穩(wěn)定下來、消費(fèi)者新鮮感褪去的時(shí)間大概會(huì)有多久？ 陳琪：我自己覺得應(yīng)該在三年左右的時(shí)間，我自己一個(gè)判斷，只能拍腦袋判斷，看海淘整個(gè)一波也就三年，消費(fèi)者對(duì)很多新鮮的東西它褪去感覺可能也就是這么點(diǎn)時(shí)間，最終總是要回歸到你的產(chǎn)品好不好這件事情上去。

重新掌舵

CE：你和黃崢是校友，你們倆平常交流多嗎？ 陳琪：天天交流也不太可能，師兄，一年還是會(huì)碰到好多次，然后我們都有共同的老師，淘寶第一任CEO孫彤宇，所以有時(shí)候也會(huì)在老師那邊一塊聊。畢竟他現(xiàn)在的規(guī)模、體量和思考的點(diǎn)，我覺得我還是有很多可以學(xué)習(xí)，本來也是我?guī)熜郑瑒?chuàng)業(yè)比我早得多。我剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，也有很大的原因是黃崢鼓勵(lì)的，這個(gè)故事可能很多人不知道，我還在淘寶工作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)他還在做手機(jī)，想挖我，中午請(qǐng)我吃了一頓飯，結(jié)果我剛回到公司，孫彤宇就知道了，他們諜報(bào)工作都好厲害。我出來創(chuàng)業(yè)也有他（黃崢）鼓勵(lì)的原因在，我們（蘑菇街）用的第一臺(tái)服務(wù)器還是他贊助的呢。 黃崢和王興、張一鳴可能是一掛的，非常理性的人，但對(duì)審美的要求是不高的。不過，他們?cè)谡軐W(xué)層面和思想層次上，都是非常深邃的人，管理能力非常強(qiáng)。跟他們相比，我身上的感性部分可能會(huì)要再多一些，但我對(duì)審美是有非常高的要求。最近我也在反思，覺得要跟這些超一流的創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)，我們跟超一流團(tuán)隊(duì)之間最大的差異在哪里？可能還是在這種非常理性的科學(xué)決策方面。但我們有自己的優(yōu)勢，我們還年輕，還可以再學(xué)習(xí)和成長。 CE：回看蘑菇街過去幾年的成長，你自己有沒有一些后悔的決策？ 陳琪：最后悔的決策就是當(dāng)時(shí)跟美麗說整合結(jié)束的時(shí)候，我沒有下一個(gè)命令，我總覺得美麗說那邊都是人才，我們也是非常相互尊重的好對(duì)手，但因?yàn)楦行圆糠值南Р判脑冢猿藙?chuàng)始的高管團(tuán)隊(duì)走人，也就十幾個(gè)人，剩下人全保留了，我們當(dāng)時(shí)希望和美麗說很優(yōu)秀的同事一起努力，把這個(gè)市場做得更大和更好。但最后發(fā)現(xiàn)是不對(duì)的。 因?yàn)閮杉夜径家呀?jīng)獨(dú)立發(fā)展5年了，基因和文化是非常不一樣，但蘑菇街和美麗說的業(yè)務(wù)太像了，所以從理性的角度上，你真不需要兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。整合完了以后，有大概一年半時(shí)間，蘑菇街和美麗說的融合很難。比如說58和趕集，最后趕集的人走光了，滴滴和快的，也是快的人走光了，美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)很不一樣，所以點(diǎn)評(píng)其實(shí)還保留了比較多的原有的同事在。但是蘑菇街和美麗說都是非常相似的，你就發(fā)現(xiàn)沒有辦法融合，只有這一件事情，所以當(dāng)時(shí)真的沒有任何經(jīng)驗(yàn)。 CE：剛剛前面也提到了，你個(gè)人是在感性跟理性的平衡之間，那你覺得這樣的平衡可能損失更多還是收獲更多？ 陳琪：我覺得這一點(diǎn)可能要更長時(shí)間以后，才能回過頭來蓋棺定論地說這個(gè)事情，現(xiàn)在談?wù)撨@個(gè)點(diǎn)還太早。眼下來說，我覺得還是有用的，雖然大家會(huì)覺得蘑菇街現(xiàn)在面臨比較多的困難，競爭壓力是比較大，我們不忌諱說這個(gè)話，這就是事實(shí)。但是換個(gè)角度上來說，你看我們所處的超級(jí)紅海，這么多年蘑菇街還在持續(xù)的成長和發(fā)展，也證明了我們創(chuàng)造的價(jià)值或者我們公司的基因、綜合能力，是客戶需要的。只是說客戶的需要到底有多么廣泛和深刻，或者我們的執(zhí)行上是否已經(jīng)充分地做透，這是我們可以反思、努力的一個(gè)部分。 CE：聽說現(xiàn)在蘑菇街大部分的新人入職培訓(xùn)你也會(huì)去？ 陳琪：不是大部分，是所有。新人培訓(xùn)我都有一個(gè)半小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)的溝通，他們安排了一個(gè)課，說講公司價(jià)值觀，但是我通常都跟員工說，這些價(jià)值觀寫在墻上，你自己讀好了，都是大白話。但是我總體上一兩個(gè)小時(shí)通常都是聊天的狀況，主要讓他們知道我是個(gè)什么樣的人，越是這樣就越不會(huì)有認(rèn)知偏差，他們?cè)谄诖瞪弦膊粫?huì)產(chǎn)生很大的偏差。大家就會(huì)比較一致，知道我們公司是什么樣的，我是什么樣的一個(gè)人。如果可能的話，我都希望每個(gè)新員工的面試我都參加，但現(xiàn)在確實(shí)是做不到。 CE：上市接近一年，你心態(tài)有沒有什么樣的變化？ 陳琪：我覺得更穩(wěn)一點(diǎn)了，說句股東也許不是特別喜歡聽的話，上市前他們是優(yōu)先股股東，上市后我是優(yōu)先股股東，這還是有點(diǎn)不一樣的，雖然我們的股東也沒有太多的影響過我們，但當(dāng)你知道這個(gè)公司的舵又牢牢地掌握回自己手里的時(shí)候，心態(tài)是可以更長久。要不然的話，船長室里面有很多人，都在那拿著望遠(yuǎn)鏡看，還給你報(bào)方向，自己還是更難操作一些。