精益畫布是一個很好的Idea輔助分析工具。

傳統(tǒng)的商業(yè)計劃書太長了，而且不會經(jīng)常更新，沒有太大的價值。為了讓商業(yè)計劃更易讀，很多的創(chuàng)業(yè)者和公司開始用一頁紙的精益畫布和10頁PPT來代替原來的商業(yè)計劃書。

下面是精益畫布

精益畫布的形式非常簡潔，因此使用方法也極其簡單：你只需要一個一個地填寫所有格子，所有格子填好了，一張精益畫布也就完成了。下面具體介紹每個格子應(yīng)該怎么填寫。

1. 問題和客戶群體

問題和客戶群體的匹配通常是整個畫布的核心，最好一塊解決它們。

（1）列出一到三個最重要的問題

針對每個目標客戶群體，闡述他們最需要解決的一到三個問題。

（2）列出現(xiàn)有的備選解決方案

除非你想解決的問題是從來沒有人涉及過的（其實不太可能），否則大部分問題都有現(xiàn)成的解決方案。

（3）找出其他的用戶角色。

找出其他可能會和目標客戶進行互動的用戶角色。例如：

• 在博客平臺上，客戶是博客作者，而用戶是讀者；
• 在搜索引擎上，客戶是廣告商，而用戶是搜索者。

（4）鎖定早期用戶。

在思考前面幾個問題的同時，要盡量細分目標客戶群體，并進一步細化典型用戶的各種特征。你的目標是找出典型的早期用戶，而不是主流客戶。

2. 獨特的價值主張

獨特的價值主張位于精益畫布正中間，這是畫布中最重要的部分，也是最難寫對的一部分。下面是一些設(shè)計獨特賣點的小技巧。

（1）要與眾不同，還要有獨到之處

找出你的產(chǎn)品的不同之處，最好的辦法就是直接從你要解決的頭號問題出發(fā)。如果這個問題確實值得解決，那你就已經(jīng)成功一大半了。

（2）針對早期用戶來做設(shè)計

你現(xiàn)在還沒到針對主流人群做設(shè)計的階段，現(xiàn)階段的首要任務(wù)應(yīng)該是找出那些可能成為早期用戶的人群，然后針對他們來做設(shè)計。

（3）專注最終成效

強調(diào)產(chǎn)品帶來的好處，而非產(chǎn)品有什么功能。

這里有一個很有意思的公式：

直白清晰的頭條 = 客戶想要的結(jié)果 + 限定的時間期限 + 做不到怎么辦

下面是某比薩店的宣傳語，完全符合上述公式：“新鮮出爐的比薩30分鐘之內(nèi)送貨上門，否則分文不收?！?/p>

你也可以試試這個公式。

（4）認真選擇詞匯，并經(jīng)常使用

我們可以看看那些世界級豪華汽車品牌是如何選擇一個詞來作為品牌之魂的：

• 寶馬——性能；
• 奧迪——設(shè)計；
• 奔馳——威望。

除了強化品牌和宣傳之外，使用這些關(guān)鍵詞也可以提升搜索引擎排名。

（5）回答：什么、誰和為什么

好的獨特賣點必須明確地回答頭兩個問題——即你的產(chǎn)品是什么，客戶是誰。

下面是精益畫布的發(fā)明者阿什·莫瑞亞為精益畫布寫的獨特的價值主張：

精益畫布把時間用來創(chuàng)業(yè)，而不是寫商業(yè)計劃書一種能讓你更快、更有效地闡述你的商業(yè)模式的工具

（6）研究優(yōu)秀案例。

要想寫出好的獨特賣點，最好的方法是研究你喜歡的品牌的獨特賣點。訪問他們的網(wǎng)站，看看到底為什么他們的獨特賣點很吸引人，以及哪些方面做得好。

我最喜歡學(xué)習(xí)的對象有蘋果公司、37signals和FackBook等。

（7）寫一個簡短有力的口號作為練手。

下面是一些例子：

• YouTube——視頻界的Flickr；
• 《異形》電影——太空版《大白鯊》。

但千萬不要把這種口號和獨特的價值主張給搞混了，這只是一種練手方法，目的是讓你盡快找到提煉獨特的價值主張的感覺。

3 解決方案

現(xiàn)在你所想的問題都沒有經(jīng)過驗證和測試，所以在經(jīng)過幾次客戶訪談之后你可能會重新給這些問題排出輕重緩急，甚至換掉一些問題，因此，不要忙著確定詳細的解決方案，只需粗略地想想，針對每個問題，你能提供的最簡單的解決方案是什么。

4 渠道

無法建立起有效的客戶渠道是創(chuàng)業(yè)公司失敗的主要原因之一。創(chuàng)業(yè)公司的首要任務(wù)是學(xué)習(xí)和試驗，而不是擴張，所以，剛剛開始的時候任何能把產(chǎn)品推給潛在客戶的渠道都可以利用。

選擇早期渠道的時候，盡量考慮到下面這些問題。

（1）免費與付費

沒有什么渠道是真正免費的。即便是SEO或者社交媒體，也是需要投入人力和時間的。

（2）內(nèi)聯(lián)與外聯(lián)

內(nèi)聯(lián)式渠道（Inbound Channel）是使用“拉式策略”讓客戶自然而然地找到你。而外聯(lián)式渠道（Outbound Channel）則主要是使用“推式策略”讓產(chǎn)品“接觸”客戶。

內(nèi)聯(lián)式渠道包括博客、SEO、電子書、白皮書以及網(wǎng)絡(luò)講堂等；外聯(lián)式渠道包括SEM、傳統(tǒng)媒體或者電視廣告、展銷會以及直接打電話等。

如果你的獨特賣點還沒有經(jīng)過市場檢驗，就沒必要在外聯(lián)式渠道上花錢。

（3）親力親為與自動化

直銷是最為有效的學(xué)習(xí)手段之一，因為你可以面對面與客戶進行交流。先親力親為地進行推銷，然后再自動化。

（4）親力親為與他人代為

別過早地尋求和大公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雖然借用對方的渠道和信譽上位聽起來很不錯，但問題是：如果沒有切實可行的項目，你又怎么能得到大公司的青睞呢？你必須先親自上陣，然后才能讓別人來幫你銷售。

（5）做口碑之前先留住客戶

雖說口碑營銷是一種很有效的手段，但你必須先讓用戶認可你。

5 收入分析和成本分析

這兩格是用來分析商業(yè)模式的發(fā)展性的，但別去預(yù)測未來三五年的事情，分析眼前的情況就可以了。

（1）收入分析

如果你打算做收費產(chǎn)品，那從一開始就應(yīng)該收費，原因如下。

• 價格也是產(chǎn)品的組成部分。在你面前有兩瓶水，一瓶19元，另一瓶2元，哪瓶水更好呢？大部分人可能都會傾向于認為貴的那瓶水更好。這個例子可能有點簡單粗暴，但它背后的道理很簡單，也很重要——價格能夠改變潛在用戶對產(chǎn)品的看法。
• 什么樣的價格匹配什么樣的客戶。什么價位的產(chǎn)品都是有人買，你的產(chǎn)品定價正好說明了你想服務(wù)于哪個目標客戶群體。
• 讓人掏錢是第一重驗證。讓客戶給你錢是一件非常困難的事情，但也是一種初級形式的產(chǎn)品驗證。

（2）成本分析

別去費力地預(yù)測未來的支出，把重點放在眼前，例如：

• 訪談幾十個客戶（視需求確定數(shù)量）需要多少成本？
• 開發(fā)并發(fā)布MVP需要多少成本？
• 當(dāng)前的支出還有哪些，把它們分為固定成本和變動成本。

最后，把收入和成本分析結(jié)合起來，計算出一個平衡點，估計一下，你需要花多少時間、金錢和精力才能達到這個平衡點。這個信息能幫助你決定不同商業(yè)模式的優(yōu)先級，即先嘗試哪一種模式。

6 關(guān)鍵指標

不管你想要做什么產(chǎn)品或者提供什么服務(wù)，你總得找出幾個關(guān)鍵的指標，用來衡量項目的進展情況——到底是好還是壞，是快還是慢，是值得繼續(xù)投入還是到此為止。另外，你在融資的時候，也需要向投資者說明項目進展情況，而融資對大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。因此，關(guān)鍵指標非常關(guān)鍵。

在這里要推薦的是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常用的“海盜指標”，很多人對它都很熟悉，但我們可以把它轉(zhuǎn)換成另外一種形式——客戶工廠。

7 門檻優(yōu)勢

這也是非常難填的一格——所以我們把它留到了最后，因為我們自認為是優(yōu)勢的東西，很多時候并不是真正的優(yōu)勢。

例如，創(chuàng)業(yè)者常常把“首創(chuàng)”稱為優(yōu)勢，其實這很可能是劣勢，因為你需要獨自承擔(dān)開辟新市場的風(fēng)險——也許“同行是冤家”，但他們也幫你分擔(dān)了一部分市場風(fēng)險。你能數(shù)出來的行業(yè)巨頭，包括豐田、谷歌、微軟、蘋果、Facebook……它們都不是首創(chuàng)者。有人甚至提出了這樣一個觀點“任何可能被山寨的東西都會被山寨”。

因此，真正的門檻優(yōu)勢必須是無法輕易被復(fù)制或者購買的。符合這個定義的門檻優(yōu)勢包括內(nèi)部消息（請注意，不是“內(nèi)幕消息”）、“專家級用戶”的支持和好評、超級團隊、個人權(quán)威、大型網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、社區(qū)、現(xiàn)有客戶、SEO排名……

制作第1版畫布的時候，你可以把這格空著，但你遲早要回答這個問題，因為它關(guān)系到你能否建立一家不被緊隨而來的模仿者沖垮的公司。

3.3 使用精益畫布時要遵循的一些基本原則

（1）迅速起草一張畫布

不要在第1版的畫布上花費太多時間，最多不超過15分鐘。

（2）有些部分暫時空著也沒關(guān)系

別總想著一定要琢磨出所謂的“正確”的答案，要么馬上寫下來，要么就留空。使用精益畫布的一大優(yōu)勢就是非常靈活，我們可以逐步完善它。

（3）盡量短小精干

畫布的空間是有限的——其發(fā)明者刻意設(shè)計成這樣，這就要求你必須把商業(yè)模式的精華部分提煉出來。

（4）站在當(dāng)下的角度來思考

以務(wù)實的態(tài)度來制作畫布，根據(jù)目前的發(fā)展階段和掌握的情況來填寫內(nèi)容。

（5）以客戶為本

僅僅是調(diào)整一下客戶群體，商業(yè)模式就發(fā)生翻天覆地的變化。因此，尋找原始商業(yè)模式的時候，必須圍繞著客戶這個核心。