我們?cè)谏现艿恼n程中，講過一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷模型，叫AIPL模型，簡(jiǎn)單來說，就是顧客從種草到養(yǎng)草，再到拔草的一個(gè)過程，在這個(gè)過程中，你可以利用各種工具，覆蓋顧客的整個(gè)過程，覆蓋面越大，成交率越高，直播在整個(gè)模型中的職責(zé)是拔草，好比一個(gè)足球隊(duì)的前鋒，負(fù)責(zé)臨門一腳，而直播又有兩種形式，分別是店鋪?zhàn)约翰ズ瓦_(dá)人幫你播，這兩種有什么區(qū)別呢？
1. 達(dá)人直播最大的特點(diǎn)就是人格化，現(xiàn)在直播做得最火的是薇婭，她會(huì)做各種幫助粉絲的事情，所以對(duì)這些粉絲來說，薇婭不是一家店，而是一個(gè)人，粉絲都喜歡這個(gè)人設(shè)。
2. 達(dá)人直播有個(gè)超級(jí)大的優(yōu)勢(shì)，就是貨品可以每天更新，哪怕就是上新頻次最高的女裝店，也沒辦法做到每天更新，但是達(dá)人的貨不是自己的，只要對(duì)接其他店鋪的產(chǎn)品就可以了，而且達(dá)人直播的提點(diǎn)都在30%以上。
3. 當(dāng)然，達(dá)人也有劣勢(shì)，達(dá)人直播的劣勢(shì)是，一個(gè)人直播一個(gè)賬戶，直播的時(shí)間是有限的。達(dá)人在運(yùn)營(yíng)商，偏被動(dòng)型，受控于時(shí)間、受控于市場(chǎng)、受控于貨品。
4. 接著說下商家自己播，商家的店鋪基本是品牌化和IP化，現(xiàn)在很少商家有很棒的人設(shè)，大部分的商家都是偏品牌化的，IP化的代表是三只松鼠，它的IP就是三個(gè)松鼠。
5. 商家自己播的話，貨品比較難找，更新不穩(wěn)定，但商家是可以多人直播一個(gè)賬戶的，有些商家甚至可以24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)，因?yàn)闆]有人格化，所以可以找3-4個(gè)人來一起播一個(gè)賬戶。
6. 商家自己播的優(yōu)點(diǎn)是，它是主動(dòng)型直播，可以根據(jù)自己的活動(dòng)，靈活調(diào)配，以上是商家直播和達(dá)人直播形式上的差異化。
7. 從消費(fèi)者的角度來看，達(dá)人直播是情感驅(qū)動(dòng)，我就是喜歡你，我沒事就來看看你，商家直播是需求驅(qū)動(dòng)，他想買東西才來。
8. 在看達(dá)人直播的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)被達(dá)人激發(fā)出消費(fèi)欲望，而商家直播，是消費(fèi)者本來已經(jīng)有消費(fèi)欲望了。
9. 達(dá)人有人格認(rèn)同，如果消費(fèi)者跟主播是同一種人，會(huì)有情感共鳴，向往成為主播這樣的人，視為偶像，商家自己做直播基本是性價(jià)比認(rèn)同，比起主播更認(rèn)同產(chǎn)品本身。
10. 我們用數(shù)據(jù)將薇婭和MG小象做個(gè)對(duì)比，薇婭的粉絲量是282萬，MG小象的粉絲量是1727萬，比薇婭多八倍，薇婭的場(chǎng)均流量120萬，MG小象的場(chǎng)均流量30萬，薇婭直播時(shí)長(zhǎng)5小時(shí)，MG小象能播16小時(shí)。
11. 場(chǎng)均銷量方面，薇婭一次直播基本上能產(chǎn)出300萬銷量，MG小象大概只有50萬，薇婭直播時(shí)的類目，可以橫跨女裝、美妝、零食、飾品、鞋包等，MG小象只有女裝。
12. 人設(shè)方面，薇婭的人設(shè)標(biāo)簽是有親和力，專業(yè)性強(qiáng)，可以做一些定制款或者限量款，全網(wǎng)最低價(jià)秒殺，MG小象的人設(shè)是，學(xué)生群體喜歡的淘品牌，主播們顏值高身材好、搭配專業(yè)、直播間專屬優(yōu)惠。
13. 所以，達(dá)人直播跟商家直播最大的區(qū)別是，人設(shè)上的區(qū)別，以及人格上的認(rèn)同。
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