價格錨點(diǎn)：拉個墊背的，顯得你便宜。
價格錨點(diǎn)消費(fèi)者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適，也成為錨定效應(yīng)。
有兩款凈水器，一款1399元，一款2288元，你很想推薦2288元的那款給客戶，可是發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都會買便宜的，為什么會這樣呢？怎么做才能讓用戶選擇2288元的那款呢？
可能有的人會覺得，這很簡單啊，講清楚2288元那款好在哪里不就完了嗎？可是一個產(chǎn)品有多好，這個所謂的好值多少錢，你是很難從理性的角度去判斷的。從理性的角度來說，客戶如果知道這個商品的合理的成本、合理的利潤以及市場上同類商品的價格，也許才能做出一個理性的價格判斷。但是，其實(shí)對大量的商品來說，消費(fèi)者是很難找到一個所謂的合理的價格，因?yàn)檫@個所謂的合理價格，它不是由成本來決定的，它是根據(jù)消費(fèi)者對這個商品的價格感知來決定的。所以，如果你決定要推薦2288元的產(chǎn)品，你就必須讓消費(fèi)者感知到它相對于別的選擇的超長價值。如何來做，最簡單的辦法是，讓產(chǎn)品部門再去生產(chǎn)一款4399的凈水器。這時候，你就會發(fā)現(xiàn)2288的版本會賣得比以前好很多。
假如你有個體檢的產(chǎn)品是600塊，如果你這樣說：“您一年愿意花6000元的價格來保養(yǎng)您的汽車，為什么卻不愿意花600元來保養(yǎng)您自己呢”？很可能會打動很多人。這會讓客戶覺得，我花6000塊錢保養(yǎng)車子，難道人還不如車子嗎？這時候，600塊錢的體檢方案，價值感就會非常明顯。
價格錨點(diǎn)：引導(dǎo)購買的兩個原則
消費(fèi)者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適：
第一、避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品。
第二、權(quán)衡對比。當(dāng)消費(fèi)者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認(rèn)為同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
消費(fèi)者其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi)，他是為商品的價值感而付費(fèi)。價格錨點(diǎn)的邏輯，就是讓消費(fèi)者有一個可對比的價格感知。
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