要解答這個問題，首先我們需要引入哈佛商學院教授克里斯坦森的顛覆性創(chuàng)新理論。這個理論中，他提出了一個性能過度效應，隨著技術越來越高地滿足高端客戶，對于低端用戶，這個技術本身性能過度了。當這種性能過度效應出現(xiàn)后，就會出現(xiàn)一個巨大的市場空白，給后來的顛覆者創(chuàng)造了機會。而拼多多的發(fā)展，堪稱是教科書般的低端顛覆式創(chuàng)新。拼多多從低消人員的需求出發(fā)，而這個低消市場正是中國真正的大眾市場。根據(jù)相關數(shù)據(jù)，2017年，除了發(fā)達城市，中國城市人口的可支配消費每個月不到2000元，中國的本科生及以上的比例僅為10%，90%的家庭年收入低于20萬。拼多多從低消人群的需求切入，進而找到與之匹配的供給端。 2015年5月，淘寶受到上市后的輿論壓力，開始打假行動，一鍵刪除24萬低端商家。而2015年9月，拼多多上線。拼多多接收了這些被淘寶“拋棄”的商家。他們多為低端供應鏈，質量很差，但價格非常便宜，而且他們積累了大量的電商運營經(jīng)驗，非常了解低消用戶。
于是，左側是低消用戶，右側是低端供應鏈，微信拼團將它們兩者之間連接在了一起。智能手機出貨量在一、二線城市達到飽和之后，小米的紅米手機靠著低價在農(nóng)村和四、五線城市迅速崛起。紅米手機和微信結合起來，就出現(xiàn)了一個新的巨大流量池，之前這個巨大的流量池被忽略了，直到拼多多的出現(xiàn)。2018年，微信每月活躍用戶9.3億，淘寶5.5億，中間3.8億用戶的差距，就是一個新的大眾市場缺口。
低消用戶，低端供應鏈和微信拼團構建起了拼多多的商業(yè)版圖。但同樣是實物電商，拼多多的增長速度為何可以超越當年的淘寶和京東？第一，拼多多不是像其他傳統(tǒng)電商那樣通過燒錢來買流量，它一開始利用的是用戶自己的微信流量。拼多多依靠微信分享快速獲客，獲客成本僅為11元，遠低于淘寶京東近300元的獲客成本。第二，和淘寶京東相比，拼多多起家的生意品類不同，淘寶是服裝，京東是3C產(chǎn)品，而拼多多是食品。食品比服裝高頻，更比3C高頻。而拼多多用戶能夠如此之快地“繁殖”，其實是選擇了一個極其高頻的品類——瓜子零食水果。拼多多曾在兩個星期內(nèi)幾乎不花錢拿到一百萬微信用戶，他們用了微信邏輯的一個規(guī)則，如果下單就默認關注。拼多多做了一堆原價一塊、現(xiàn)價一分的東西，很便宜的價格快速得到了一百萬用戶。第三，更富顛覆性啟迪的是，淘寶和京東在人、貨、場的電商三要素中，最關鍵的要素是場，他們不遺余力獲取流量，然后人通過搜索選擇產(chǎn)品，是人找貨。在淘寶，京東的用戶購物習慣中，直接搜索，按銷量，評價等選購占了93%，而拼多多的用戶中，通過搜索查找想買的產(chǎn)品只占到45%。拼多多的最小單元要素是人貨匹配，通過拼團了解人，通過人推薦物，是貨找人。
但從低消用戶切入的拼多多，“假冒偽劣”問題也一直伴隨其左右，如何解決這個打假問題，拼多多是否會仿效當年的淘寶采用“天貓化”？拼多多的創(chuàng)始人黃崢的回答是：不會。拼多多會貼著低端市場、大眾市場的需求來發(fā)展，給大眾用戶提供價格低廉的正品好貨。放眼歷史，小米手機，正品且便宜，從而打掉了山寨手機的市場。所以，拼多多的每一個假貨背后，都有可能誕生一個小米。供應鏈升級將是拼多多很長時間內(nèi)的戰(zhàn)略重點，拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)。拼多多將利用人和人推薦，人和人之間關系、興趣的相似點，把每個人個性化的需求歸集成有一定時間富裕度的計劃性需求，實現(xiàn)中小規(guī)模批量定制生產(chǎn)的半市場經(jīng)濟。淘寶一直倡導C2B但做不起來，就是因為淘寶的千人千面相當于個性化搜索，但搜索本身是長尾的，你就很難做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，從而極大降低成本。這也是沃爾瑪和costco的差別，拼多多的終極定位就是針對不同的人群做不同的costco。
大家看到拼多多的成功是拼團，這只是在需求側，這是第一步。大家沒有看到拼多多最厲害的后手，是在供給側，在供應鏈的升級方面。微信拼單誰都能模仿，但供應鏈這個核心壁壘并不是誰都能建立起來。有一個叫張銀杰的年輕人在河南中牟的一個大蒜基地買了很多大蒜，在拼多多拼了一個團之后，把大蒜賣到北京來，價格是北京超市的1/4。拼多多計劃在2018年投入100億營銷資源，去培養(yǎng)500個類似河南中牟大蒜這樣的產(chǎn)地，培養(yǎng)一萬個類似張銀杰這樣連接農(nóng)戶和互聯(lián)網(wǎng)平臺的新農(nóng)人，從而讓更多商品的交易鏈路被縮短。
作為需求側的微信拼團，進行供應鏈升級的供給側，以及智能匹配的平臺端是拼多多的三個飛輪，如果三個飛輪全部建立好，更多的需求就會有更多的供給，更多的供給和需求之間，就會產(chǎn)生更聰明的智能匹配，三個飛輪會快速運轉，拼多多未來可期！
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