前面核貨寶分享了關于線下連鎖線上電商的生態(tài)搭建、分潤體系、平臺搭建、私域運營、內(nèi)容營銷，今天核貨寶與您分享連鎖電商如何進行會員運營。
企業(yè)做會員運營有兩大目的：一是搭建會員運營能力解決門店獲客問題，二是搭建商品經(jīng)營能力提升單客貢獻。連鎖實體在線下流量入口具有很大優(yōu)勢，將顧客從公域轉私域后的目標是讓客戶形成復購，而會員運營的結果導向是客戶的終身價值。接下來，核貨寶將從會員體系、標簽系統(tǒng)、會員分層及會員營銷幾大部分分析連鎖電商如何進行會員運營。
連鎖電商會員運營
構建連鎖會員成長體系
構建一套能吸引會員從“新客戶—老客戶—忠實客戶—粉絲”的升級路徑，設計會員生命周期不同階段享受的權益和激勵機制，讓權益的價值更強。連鎖電商可以利用會員體系，劃分出付費且忠誠用戶，再通過會員權益建設，守住這群核心流量；進而為產(chǎn)品長線發(fā)展或業(yè)務延伸提供種子用戶，同時避免因商業(yè)競爭被加速淘汰。
連鎖會員成長體系
會員成長軌跡不同階段需要的管理活動，分析會員在不同階段的激勵活動哪些行為需要人工干預、哪些行為可以借助信息化工具完成。會員體系的成功與否，權益設計最關鍵，在構建會員體系中可以考慮實體連鎖線下實體店及導購優(yōu)勢，邀約到店體驗新品活動、通過線下互動溝通線上買單、電話問候及回訪，篩選出創(chuàng)造80%利潤的20%會員，對高質(zhì)量的會員邀約進行連鎖店線下活動，通過不同階段會員的權益比較會加劇價值感。
完善會員標簽系統(tǒng)
會員的標簽體系是一個系統(tǒng)化的工程，從不同維度設計標簽， 比如用戶的來源，連鎖線下店鋪導購、線上的會員分銷裂變；用戶的行為，用戶比較喜歡在連鎖的線上下單、還是線下門店活動；用戶的生命周期，不同用戶在不同的生命周期中的購物或者瀏覽規(guī)律；用戶的消費維度，用戶的積分比較多是在實體店積累消費還是在線上進行…
連鎖電商會員標簽系統(tǒng)
會員標簽系統(tǒng)不是一個一蹴而就的工程，它需要根據(jù)實際的運營進行持續(xù)升級和不斷完善，不同的品牌行業(yè)規(guī)劃的標簽系統(tǒng)也會有區(qū)別，但最終目的是能清晰描繪會員的行為和興趣。在設計標簽系統(tǒng)時，需要考慮連鎖自身產(chǎn)品的線上線下營銷及策劃，另外系統(tǒng)除了能自動打標簽還需要考慮連鎖比較多的線下活動設計導購能比較便捷在多場景手工為客戶打標簽。
記錄會員行為打標簽
會員運營的過程就是給會員不斷打上標簽的過程，就是精準營銷的基礎，記錄會員生命周期。從會員標簽可以分析會員處在體系中的哪個階段以及如何激勵進入到下一個階段。會員標簽越精細越豐富就越可以幫助到企業(yè)提高會員營銷的精準度。
為會員打上不同維度的標簽
線下實體門店的消費者購買商品后，也需要做到精細化的標簽管理。作為個體，成為會員的當下本身就會自帶不同的屬性，這些就需要門店的導購人員或是銷售人員手動進行打簽，進而將顧客的標簽不斷細化，我們需要不斷地構建并更新用戶畫像，提供更加精細化的服務。
對會員進行分類管理
精細化的標簽和深度的用戶畫像，帶來的好處就是更了解自己的用戶。根據(jù)這些有效的標簽信息，將現(xiàn)有會員進行分類。一個比較常用的是根據(jù)RFM模型分級。
連鎖企業(yè)可以通過對用戶的消費時間、頻率、客單價進行綜合分析，根據(jù)用戶的消費次數(shù)和成交金額，根據(jù)平均值劃分定義會員等級。
連鎖電商RFM算法模型
比如：
鐵牌會員（低于平均）：近一年的消費金額1000元以下，消費10次以下；
銅牌會員（處于平均）：近一年的消費金額1000-2000元，消費10次以上；
銀牌會員（高于平均）：近一年的消費金額2000元以上，消費次數(shù)超過20；
金牌會員（傳播用戶）：近一年多次消費，還推薦新客戶到店消費。
這樣劃分會員等級，利于連鎖線上系統(tǒng)推送相應的活動產(chǎn)品及導購有針對性地對用戶推薦消費，對短時間內(nèi)貢獻較大或消費金額不高但頻次多的用戶，保持營銷。
不同分類的用戶針對性營銷
我們要有一個觀念：消費者不討厭推銷，而是在乎推銷的是不是他需要的東西。企業(yè)在用戶運營這個環(huán)節(jié)，一定要把用戶看作是人，不是流量。針對處在不同生命周期的會員，比如新會員、沉睡會員、需要挽回的會員、已經(jīng)流失的會員的情況，營銷人員要去策劃相應的營銷方案。尤其是頭部那20%的會員做出80%的貢獻，連鎖企業(yè)也可以付出更多的資源對會員進行維系和服務。
核貨寶連鎖電商會員運營整體方案
用戶的標簽打得越多越精細，品牌就可以越精細化地進行運維，比如連鎖企業(yè)可以根據(jù)頻繁登錄的ip地址判斷用戶常工作或者居住的地址，推送給附近門店的導購為用戶提供服務；復購規(guī)律15天的用戶30天仍未復購提供復購激勵紅包；針對價格敏感的用戶建立快閃群發(fā)送更多優(yōu)惠信息，推出短平快快出單的活動；給喜歡看直播的客戶，推送更新直播時間表；篩選超級用戶發(fā)展為KOC，深度捆綁;將客戶關懷的提醒(會員生日、卡券到期、積分到期…)推送至門店導購的企業(yè)微信端，門店導購可以借此與會員聯(lián)系，促進購買、增進感情……
無論是私域流量，粉絲營銷、會員體系，它的底層邏輯都是顧客的終身價值。連鎖品牌通過會員數(shù)據(jù)對會員進行分析和分級，賦能線下導購提升營銷效率。本文僅拋磚引玉，連鎖電商企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況建立起自己的一套私域運營方案，運營會員，提升用戶的終身價值
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