大 V 店”是近幾年發(fā)展速度較快的會(huì)員電商模式、于 2014 年成立。
據(jù) 2017 年 6 月公布的數(shù)據(jù)顯示：
大 V 店注冊(cè)用戶 500 萬(wàn)，付費(fèi)會(huì)員 100 萬(wàn)，用戶月均購(gòu)買次數(shù)是 4 次，單次客單價(jià)在 200 元左右，用戶次月復(fù)購(gòu)率超 50%，6 個(gè)月后復(fù)購(gòu)率超 30%，月銷售額超過(guò) 1 億元；
那么大 V 店在零廣告成本的情況下，是如何通過(guò)百萬(wàn)媽媽會(huì)員撬動(dòng)年銷售 30 億，實(shí)現(xiàn)了次月復(fù)購(gòu)高達(dá) 60%高黏性的數(shù)據(jù)呢？
核心玩法：重內(nèi)容+高頻服務(wù)+強(qiáng)運(yùn)營(yíng)
通過(guò)線上和線下兩個(gè)緯度，賦能媽媽 KOL，讓用戶服務(wù)用戶，通過(guò)媽媽用戶的自傳播；
1、在線下舉辦社群活動(dòng)，讓同城媽媽交流分享育兒經(jīng)驗(yàn)
2、線上打造數(shù)千堂名師大咖課高價(jià)值育兒課程
3、在線上利用社群溝通+強(qiáng)用戶運(yùn)營(yíng)
所以今天將圍繞大 V 店的用戶激勵(lì)體系進(jìn)行拆解，希望能從別人的成功經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)和方法論供大家參考學(xué)習(xí)。
本次內(nèi)容拆解邏輯為
1、梳理產(chǎn)品業(yè)務(wù)邏輯
2、根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯找到關(guān)鍵核心驅(qū)動(dòng)力
3、在以上基礎(chǔ)上搭建起用戶成長(zhǎng)體系；
01
產(chǎn)品業(yè)務(wù)邏輯梳理
梳理產(chǎn)品業(yè)務(wù)邏輯，其目的就是找到用戶成長(zhǎng)路徑
在此基礎(chǔ)上思考產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)用戶留存核心功能有哪些？用戶需要走過(guò)的路徑？會(huì)有什么角色參與？通過(guò)什么價(jià)值引導(dǎo)用戶完成核心功能等.
大 V 店業(yè)務(wù)邏輯
02
梳理每個(gè)業(yè)務(wù)板塊的用戶成長(zhǎng)路徑
根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)邏輯，梳理每個(gè)業(yè)務(wù)板塊的用戶成長(zhǎng)路徑
一、首頁(yè)搜索購(gòu)物：最終希望引導(dǎo)用戶
通過(guò)購(gòu)物返現(xiàn)引導(dǎo)用戶完成付費(fèi)加入會(huì)員；
二、學(xué)院板塊：通過(guò)
免費(fèi)課程(楊瀾、王凱、周強(qiáng)等各種專家老師的免費(fèi)課堂內(nèi)容)提高用戶留存率，希望高價(jià)值課程引導(dǎo)加入會(huì)員，學(xué)習(xí)更多的精品課程，也可以邀請(qǐng)好友注冊(cè)獲取傭金，包含兩個(gè)部分；
a、好友分享的鏈接注冊(cè)成為大V 店會(huì)員
b、被邀請(qǐng)的好友購(gòu)物，也可以返固定比例返傭
三、小書(shū)庫(kù)：
通過(guò)“聽(tīng)書(shū)、薦書(shū)、讀書(shū)” 提升用戶留存率，加入社團(tuán)、打卡、內(nèi)容發(fā)布、點(diǎn)贊等功能掙積分；
四、會(huì)員：
加入會(huì)員經(jīng)營(yíng)自己專屬店鋪，讓用戶成為熟人社交關(guān)鍵連接者；
五、我的：
免費(fèi)課程提高用戶留存率，定期推出上爆款單品+多重優(yōu)惠疊加進(jìn)行，提高用戶的參與感和消費(fèi)；
03
根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯找到關(guān)鍵核心驅(qū)動(dòng)力
結(jié)合對(duì)大 V 店的業(yè)務(wù)邏輯分析梳理、大V店就是應(yīng)用了典型的?
RARRA 增長(zhǎng)模型；
通過(guò)拆解業(yè)務(wù)邏輯，其核心驅(qū)動(dòng)功能為三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
就是:
學(xué)習(xí)分享育兒經(jīng)驗(yàn)+賺錢(qián)+低價(jià)格購(gòu)物。
搭建用戶成長(zhǎng)體系
用戶成長(zhǎng)體系的搭建就是為了引導(dǎo)用戶完成
“學(xué)習(xí)分享育兒經(jīng)驗(yàn)+分享賺錢(qián)+低價(jià)格購(gòu)物”核心功能，讓用戶持續(xù)在平臺(tái)活躍及促活，
培養(yǎng)用戶成為產(chǎn)品忠實(shí)的粉絲；
大V店用戶激勵(lì)體系的搭建包含幾個(gè)方面：任務(wù)體系、積分體系、成就體系、最后是活動(dòng)體系；
任務(wù)體系一般可以分為兩項(xiàng)：新手任務(wù)和每日任務(wù)，用戶可以通過(guò)任務(wù)了解APP的使用，通過(guò)任務(wù)獲得V分（積分）獎(jiǎng)勵(lì)；
每日任務(wù)
積分體系用于激勵(lì)用戶消費(fèi)，積分可通過(guò)用戶的一些正向行為獲取，也可進(jìn)行消費(fèi)的支出；
成就體系一般由成長(zhǎng)值判斷，依據(jù)成長(zhǎng)值來(lái)確定不同的會(huì)員等級(jí)，進(jìn)一步給不同的等級(jí)賦予不同的特權(quán)，比較復(fù)雜數(shù)據(jù)類型一般會(huì)采用RFM模型衡量用戶價(jià)值及分層；
成就體系搭建的前提是需要
梳理平臺(tái)用戶權(quán)益（能給到用戶價(jià)值），會(huì)員需要通過(guò)達(dá)成特定條件而獲得的特權(quán)或福利而設(shè)定的權(quán)益；
大V店會(huì)員等級(jí)分為三個(gè)等級(jí)，根據(jù)邀請(qǐng)付費(fèi)會(huì)員數(shù)量及銷售課程數(shù)量的不同而設(shè)定，設(shè)置不同的特權(quán)或福利；
活動(dòng)體系貫穿了整個(gè)RARRA模型，每個(gè)階段都不同的營(yíng)銷玩法
1、每天都有不停的促銷活動(dòng)，隨時(shí)享有優(yōu)惠
2、補(bǔ)貼搶購(gòu)
3、定時(shí)搶購(gòu)
4、爆品預(yù)售
5、邀請(qǐng)好友砍價(jià)
6、限時(shí)秒殺
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