最近有很多人在說：為什么我的營銷方案總是難以覆蓋全面?最終執行下來結果只有營銷方案預期效果的70%？
其實我想說的是：營銷方案想要做到盡善盡美，需要根據不同階段用戶的需求來制定，其目標就是延長用戶的使用周期，并且創造更大的價值。
今天我們就來分析一些針對不同階段用戶的營銷方案該怎么制定?
開始之前，先插一句，為大家送來我們精心整理的【38套全域增長營銷知識地圖】
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言歸正傳，按照營銷方案期望達成的目標把用戶分為5種。
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用戶分類
激活：經過各種手段拉新，新用戶了解到我們的產品。這時候我們需要快速、簡單地讓用戶明白這個產品對我有什么用?價值是什么?我要怎么用?
轉化：簡單理解就是成交，用戶首次購買、付費等等。
留存：經過一段時間可能會有一部分用戶已經流失了，那么省下來的這些用戶就可以叫做留存用戶。
關于這一點很多人都有個誤解，覺得用戶人數在增長就代表著用戶留存率高了，其實不然，還有可能是活動拉新的人數增多掩蓋了流失人數，實際上用戶流失率是在升高的。
喚醒：有的用戶在購買產品之后就成為沉寂用戶了，為了提升用戶的復購頻率，我們需要再次喚醒用戶，讓用戶再次參與到產品中，重新活躍。
召回：讓已經流失的用戶重新購買產品，或者回到我們的app上。
不同階段用戶的營銷方案
(一)激活階段
提升用戶激活率的營銷方案核心就是掃除用戶到達核心功能的障礙，可以采取減少干擾法、鼓勵前進法。
減少干擾法
在做營銷方案之前要先思考是什么原因阻止了用戶的購買流程，減少阻礙因素就能增加用戶的成交率。
在營銷方案中減少用戶的操作成本。如果你設置的產品需要用戶過關斬將才能接觸到產品的核心功能，那么很多用戶在中途就會放棄，最常見的就是獲取用戶信息過多，表單選項過多，操作過程復雜。
例如現在很多app會員充值都能直接喚起微信付款，相比之前綁定銀行卡、手機號，前者明顯簡單很多。
鼓勵前進法
這一點可以從三個維度制定營銷方案：①饑餓營銷②經驗獎勵③引導購買
①饑餓營銷，說白了就是產品的稀缺性，但我們有想法購買某種產品時，突然發現庫存只有幾個了，大多數用戶會選擇立即購買。
②經驗獎勵，回想你玩過的很多游戲，一定有這樣的場景:通過完成任務，NPC獎勵我們各種裝備與海量的經驗獎勵，從而引導我們完成更多任務，推動劇情的發展;
③引導購買，當我們要購買某種陌生的產品時，內心都會產生疑慮，此時需要客服及時介入，引導用戶體驗，并且引導購買。
(二)轉化階段
轉化率的提升等于用戶體驗的改善，用戶體驗改善了，但兩者間也不是完全關聯的。
①最佳轉化路徑
不只是消費成本，還包括時間成本，盡量簡化用戶轉化路徑就越能留住用戶。
②最優的轉化策略
在你的營銷方案中要先確定產品是什么，確定了用戶需求，才能激發用戶。轉化誘因是誘導用戶轉化的關鍵，通過一些轉化誘因，讓用戶產生“不掃碼就虧大了”的心理，給用戶一個轉化的理由和動機。
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(三)留存階段
較高的留存率，會更有助于長期的穩定的增長。做好留存之一是防流失，在營銷方案中一定要體現出2件事情。
①流失預警
通過用戶歷史數據的分析，提前做好防流失的預判，要做到第一時間提醒用戶，比如app或短信提醒，主動電話或微信聯系等，盡最大可能降低流失風險。
②超預期的服務
用戶流失基本上都是因為效果不顯著或需求不再匹配了，在營銷方案中設置超過預期的服務體驗，用戶流失的風險就會降低。
(四)喚醒階段
根據業務類型不同，喚醒手段可以是純內容，也可以是活動，也可以是購買折扣權益，甚至是專享功能。
①用大數據技術做用戶畫像分析，實現精準喚醒
大多數廣告主對自己的用戶了解甚少，雖然有用戶的信息或者數據，但是對用戶的興趣愛好、消費習慣、消費水平等完全不了解，所以沒法做到高效喚醒。
②從用戶場景出發設計并篩選轉化效果最好的活動與文案
設計有針對性的活動與文案，在測試投放階段根據數據反饋篩選出針對目標用戶轉化率更高的活動與文案。
在營銷方案中設計喚醒活動時，要滿足參加方便、用戶獵奇心理、提供互惠誘惑等要素。
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(五)召回用戶
無論是召回已經流失的用戶，還是沒有流失但也沒有活躍的用戶，其本質上都是相同的，目的都是通過一些動作來提升用戶的活躍度。
①粗暴式召回
使用有趣或能產生共鳴的內容快速吸引用戶;說話說一半，激發用戶的好奇心理;結合限時、專屬福利等利益點，吸引用戶參與。
②策略式的召回
給用戶定向推送所有與用戶喜好或核心相關的信息;可定期推送與用戶關系密切的好友動態、找到合理的理由和規則，定期給特定用戶推送福利。
以上就是關于用戶不同階段的營銷方案制定。
任何營銷方案都不是用統一的方式進行的，都是結合不同階段下的用戶需求而制定的，只有能充分滿足各類用戶的需求，這份營銷方案才是有效的。用戶處于不同生命周期的階段，營銷方案的側重點也不同，只有針對性地運營，才能促進營銷方案實現最大價值。
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