網(wǎng)購是當今社會人們購物的主要渠道之一，因此也誕生了很多電商平臺。本文從電商平臺商家管理和治理要點出發(fā)，主要對商家的規(guī)模、價值、管理治理、痛點以及如何解決展開了分析，希望能給您帶來幫助。
電商管理的思路和方法是什么？
首先要了解商家對平臺價值主要體現(xiàn)在哪里？
貢獻平臺的GMV很好理解，平臺數(shù)萬億交易流水主要是賣家提供商品和服務(wù)所達成的，即使像京東這樣有部分自營業(yè)務(wù)，自營GMV占整體而言，份額不足3成，這些巨量規(guī)模也只有中國這個超大規(guī)模經(jīng)濟體（強大的制造業(yè)和超級辛勤的商家群體），超大規(guī)模消費群體（買家）才能達成。
這也是為什么中國可以出現(xiàn)多家超大規(guī)模電商平臺的根本原因，在世界其他國家，即使是美國和印度，都不具備這樣的條件。
商家通過各種傭金以及推廣營銷費用的形式給平臺貢獻營收，傭金一般根據(jù)不同品類毛利水平而不同，毛利高的品類傭金高，毛利低的品類傭金低，傭金的高低也與品類內(nèi)商家。
而推廣營銷費用主要是商家自助行為，當然承受力強的商家愿意支付更高的推廣費用獲客，這里的承受能力強，不僅僅是商家盈利能力強，也有可能是商家被迫無奈下的甩貨、新店、新品等原因虧損推廣。
商家的傭金扣點最多只能保本，而平臺要盈利，主要來自商家推廣營銷費用，這一點考驗平臺的自然流量和付費流量的調(diào)控能力，也是平臺基于經(jīng)濟學底層的核心能力，這部分內(nèi)容在付費流量與免費流量協(xié)同中會重點說明。
貢獻交易流水和營收，大家都好理解，但是貢獻平臺活躍性，這一點估計很多產(chǎn)品經(jīng)理都沒有想到，商品的經(jīng)營和運營者是賣家的主要角色，但同時他們也作為平臺買家的角色，因其們對平臺的熟悉程度遠遠超過單純的平臺消費者，而且他們在平臺上工作，用戶時長和粘性要遠遠超過單純的消費者。
有些平臺在啟動初期，就是靠平臺賣家第一批啟動平臺的活躍性，這一點阿里和拼多多都呈現(xiàn)類似現(xiàn)象。
電商平臺商家管理和治理要點：
前述所言，平臺商家級別基本是百萬、千萬級別，眾多商家的管理和治理，對于平臺而言也是核心能力，行業(yè)對于商家管理和治理，基于分層分級原則。那么這個原則是考慮哪些要素呢？
- 商家的品牌影響力
- 商家的經(jīng)營能力
- 商家的運營能力
- 商家的成長能力
下面我就這四方面做重點分解，品牌是自帶消費者心智，強影響力的品牌，在新店期間，都會給予曝光扶持，尤其是強心智品牌，品牌商在入駐一家平臺時，也會聯(lián)合平臺一起在各類媒體做宣傳推廣，形成內(nèi)外流量共振。實際上平臺將品牌分為：
- 國際大牌，比如蘋果、耐克；
- 國際二線品牌：品牌影響力不如國際一線大牌，但是在國內(nèi)也要一定知名度和雙線消費群體；
- 國內(nèi)大牌：比如格力、華為、金龍魚、伊利；
- 全國范圍內(nèi)品牌：比如長虹、海信；
- 區(qū)域品牌：比如長三角的春蘭空調(diào)，珠三角的燕塘牛奶；
- 一般品牌；
- 白牌。
商家的經(jīng)營能力：主要看商家階段性貢獻的GMV、傭金、推廣費用和盈利能力，盈利能力不佳的商家可持續(xù)性會出問題，這類商家需要優(yōu)勝劣汰。
商家經(jīng)營能力是平臺能否獲利并可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，商家良性發(fā)展，平臺才能從價值鏈中分一杯羹，平臺遇到的最主要問題是商家無法健康獲利。
商家的運營能力：主要看商家基礎(chǔ)運營和服務(wù)能力，比如動銷率、商品信息質(zhì)量、商品曝光點擊率、訂單轉(zhuǎn)化率、客服服務(wù)能力（45秒接通率）、售前咨詢轉(zhuǎn)化率，售后糾紛解決能力、物流配送能力等。商家運營能力是保障買家體驗的重要環(huán)節(jié)，沒有了買家，平臺也就撬動不了賣家投入。
商家的成長能力：這部分主要針對新商家的快速脫穎而出而設(shè)計，因為疫情原因，大量商家入駐平臺，流量總體而言沒有商家增長快，但是流量分配又不能撒胡椒面，所以對新商家設(shè)計轉(zhuǎn)向考核，看看其成長性，對于成長性突出的商家，重點扶持，這是平臺能否超越對手的關(guān)鍵。
拼多多，抖音之所以能快速將電商做大做強，主要就是新商家在其平臺上能快速成長，形成飛輪效應(yīng)，新商家入駐，通過商品引導更多買家，或者提升買家粘性做大流量池子，大的流量池子，有可以迎來更多賣家入駐和成長。
基于上述四個維度，每個維度又可以細分諸多因子，每個因子賦予一定的初始權(quán)重，并設(shè)計合理的目標導向，通過大數(shù)據(jù)模型再優(yōu)化因子權(quán)重，并持續(xù)迭代。大家都了解嗎？歡迎交流
