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五皇冠多少銷量？淘寶五皇冠店鋪費(fèi)用明細(xì)一覽

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這是一家從賣冷門產(chǎn)品起家的淘寶店鋪，5年以來，它依靠獨(dú)有的活法，成長為千萬級(jí)銷售額的“小而美”賣家。 只有等到店鋪達(dá)到一定體量、聚集了一定規(guī)模的粉絲時(shí)，才能再從他們的需求出發(fā)，逐漸擴(kuò)充品類。 從線上代理商起家，分析了大量消費(fèi)數(shù)據(jù)，并逐漸收集到一部分用戶的潛在需求，于2013年嘗試推出了自己的產(chǎn)品“HETIAN”。 口述／“ID小羽”店鋪創(chuàng)始人何來 整理／天下網(wǎng)商記者孫姍姍
五皇冠多少銷量？淘寶五皇冠店鋪費(fèi)用明細(xì)一覽
從2012年代理李寧牌羽毛球裝備起家，這家名為“ID小羽”淘寶店鋪如今已是五皇冠金牌賣家，年銷量過千萬元。 這一銷售成績遠(yuǎn)不及一般的服裝賣家發(fā)展迅猛。但可以看到的是，即使是賣只針對(duì)全國2000萬羽毛球用戶的冷門產(chǎn)品，如果服務(wù)細(xì)心、選品精準(zhǔn)，依然可以從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中活下來，并且脫穎而出成為一個(gè)“小而美”的店鋪。 五年間，設(shè)計(jì)師出身的創(chuàng)始人何來經(jīng)歷過一些品類及品牌擴(kuò)張的探索，也對(duì)選品和用戶運(yùn)營有著自己的打法。更有野心的是，他還依托店鋪流量，嘗試推出自有產(chǎn)品，與一般的線上代理商形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。 以下是何來的訪談實(shí)錄，經(jīng)《天下網(wǎng)商》整理： Q=《天下網(wǎng)商》 A=“ID小羽”淘寶店鋪創(chuàng)始人何來 Q：目前店鋪的基本情況是怎樣？ A：現(xiàn)在，店鋪主要以代理李寧品牌為主，占到銷量的90%，其中羽毛球品類占到40%，其余為籃球和游泳等護(hù)具產(chǎn)品。羽毛球拍單價(jià)最高，一副球拍能賣到2000多元，但平均客單價(jià)也就65元左右。2012年開店以來，目前已有五皇冠。 Q：羽毛球配件是一個(gè)非常冷門的類目，當(dāng)時(shí)為什么選擇以此切入？如何解決最初的貨源問題？ A：我對(duì)運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品一直情有獨(dú)鐘，因此，對(duì)于賣什么產(chǎn)品，既有長時(shí)間的深入思考，也有當(dāng)時(shí)背景環(huán)境下的機(jī)遇。 首先，在羽毛球領(lǐng)域，李寧公司非常講究人情味，體現(xiàn)在整個(gè)管理體系中。尤其對(duì)中小經(jīng)銷商有扶持政策，沒有批發(fā)和零售的區(qū)別。即使是體量很小的店鋪，拿貨的價(jià)格也一視同仁。 其次，配件的流行性不強(qiáng)，SKU較少，可以有效控制庫存，減少庫存風(fēng)險(xiǎn)，增加現(xiàn)金流；同時(shí)銷售周期較長，降低了補(bǔ)貨、備貨等要求。 最后，中國目前有2000萬羽毛球人群，他們一周固定打1-2次，而羽毛球?qū)儆谙钠罚虼艘灿凶銐虻氖袌?chǎng)支撐和用戶粘性。 碰巧的是，在我開店之初，正值李寧大力清庫存時(shí)期。我將之前所有的積蓄全部投入到產(chǎn)品上，花費(fèi)十幾萬元購入了一款特價(jià)羽毛球拍。從我的經(jīng)驗(yàn)判斷，雖然覺得能保證銷量，但內(nèi)心還是挺忐忑的。 Q：什么時(shí)候覺得可以擴(kuò)張品類與品牌擴(kuò)張？走過哪些坑？ A：開店初期，自以為現(xiàn)金流充足，我開始嘗試銷售服裝，但最終因?yàn)閭湄浬系呐袛嗍д`，被庫存壓得喘不過氣，只好放棄。 如果說這次是因?yàn)闆]有符合店鋪的發(fā)展節(jié)奏，下一次是我忽視了產(chǎn)品與消費(fèi)人群的匹配度。不久前，我拿到了一個(gè)英國品牌的線上授權(quán)，在店鋪內(nèi)賣起女士內(nèi)衣。這個(gè)品牌在跑步領(lǐng)域相當(dāng)專業(yè)，也有一定的品牌基礎(chǔ)，但是在我的店鋪上幾乎沒有銷量，目前還有10萬元庫存。 事后仔細(xì)分析，我才意識(shí)到，品類擴(kuò)張不能盲目，必須等到店鋪達(dá)到一定體量、聚集了一定規(guī)模的粉絲時(shí)，再從他們的需求出發(fā)，逐漸擴(kuò)充品類。而在品牌上，我也相當(dāng)謹(jǐn)慎，2013年底，我開始接觸其他品牌，比如更加高端的護(hù)具品牌AQ、耐克等。 Q：相對(duì)窄而冷門的類目下，選品應(yīng)該是店鋪命脈。既要保證銷量，又要滿足用戶的多樣性需求，在挑選具體的產(chǎn)品時(shí)，你有哪些自己的標(biāo)準(zhǔn)？ A：多年開店，從我的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，首先，每個(gè)產(chǎn)品、品類、品牌間都需有足夠的互補(bǔ)性，不同功能和人群對(duì)應(yīng)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一個(gè)款式，盡量做到不重復(fù)，不在店鋪內(nèi)自我競(jìng)爭(zhēng)。 其次，產(chǎn)品定價(jià)直接影響銷量。李寧品牌本身講究高性價(jià)比，與其他店鋪打爆款的方式不同的是，我的每款產(chǎn)品都有相對(duì)較為平均的銷量。 再次，SKU并不是越多越好，但一定要親自把控每一款產(chǎn)品的動(dòng)銷率，有效而精準(zhǔn)。
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Q：由于羽毛球是一個(gè)比較小眾且垂直的群體，你怎么找到這群消費(fèi)者？ A：為了找到人群，我想到一個(gè)辦法。一開始，我花很多時(shí)間泡在運(yùn)動(dòng)相關(guān)的論壇里，積極發(fā)言，并與一些活躍用戶互動(dòng)。而在認(rèn)識(shí)了一幫志趣相投的網(wǎng)友后，我自己組織成立了社群。憑借我多年設(shè)計(jì)、銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，很快取得了大多數(shù)人的信任，自然而然地成為了意見領(lǐng)袖。 他們對(duì)運(yùn)動(dòng)裝備表現(xiàn)出極大的需求，我就順便推薦店鋪，并針對(duì)他們各自的特點(diǎn)，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。這就完成了引流。 接下來，我又連續(xù)加入多個(gè)社群，而最初的這批用戶又通過口碑傳播，滲透到了更多相關(guān)社群。我推薦產(chǎn)品的節(jié)奏也趨于穩(wěn)定，緊跟李寧最新的產(chǎn)品和時(shí)下潮流，形成相對(duì)固定的頻次，培養(yǎng)用戶的互動(dòng)習(xí)慣。 現(xiàn)在回過頭看，這不就是時(shí)下正熱的“內(nèi)容營銷”和“社群運(yùn)營”嗎？此時(shí)，在已有的運(yùn)營基礎(chǔ)上，我又引進(jìn)體育營銷專業(yè)的人才專門負(fù)責(zé)，進(jìn)一步夯實(shí)運(yùn)營基礎(chǔ)。 Q：每個(gè)設(shè)計(jì)師都有一個(gè)品牌夢(mèng)，你的店鋪也有自有品牌，自有品牌對(duì)供應(yīng)鏈管理和設(shè)計(jì)能力提出更高要求，如何克服這些困難？今后對(duì)它的期待是什么？ A：這部分得益于我此前在李寧的設(shè)計(jì)師工作經(jīng)驗(yàn)。從線上代理商起家，我分析了大量消費(fèi)數(shù)據(jù)，并逐漸收集到一部分用戶的潛在需求，于2013年嘗試推出了自有品牌“HETIAN”。 第一款產(chǎn)品是羽毛球襪。雖然是簡單的單品，但不比單純銷售商品，我必須從設(shè)計(jì)、開發(fā)到質(zhì)量管控親力親為。但品牌需要一個(gè)很長時(shí)間的養(yǎng)成過程，所以在前期，我并沒有對(duì)銷量有太多期待。但沒想到的是，上線不久就成為了店鋪爆款。 相比較李寧品牌的產(chǎn)品，該款定價(jià)為15元左右，采取3雙包郵，買5雙送一雙的低價(jià)促銷策略。同時(shí)，客服也會(huì)在銷售其他相關(guān)產(chǎn)品時(shí)適當(dāng)推薦。由于襪子客單價(jià)低，并且是剛需產(chǎn)品，用戶決策時(shí)間較短，因此接受度較大。 Q：自有品牌能與其他代理商產(chǎn)生差異化競(jìng)爭(zhēng)，除此之外，接下來你還會(huì)有哪些產(chǎn)品上的規(guī)劃？ A：我也會(huì)根據(jù)已有經(jīng)驗(yàn)推出部分電商定制款，與其他線上經(jīng)銷商形成產(chǎn)品差異化。 此前在李寧當(dāng)設(shè)計(jì)師時(shí)，我們只是慣性在走此前成功的產(chǎn)品路線。事實(shí)上，包括護(hù)具在內(nèi)，很多品類和產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力巨大，可待挖掘。因此，我將設(shè)計(jì)意見、產(chǎn)品方案反饋給李寧公司，之后協(xié)商合作生產(chǎn)定制款，便可成為店鋪的獨(dú)家產(chǎn)品。這也是我未來的發(fā)展方向之一。 Q：店鋪發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，必然要面對(duì)管理和財(cái)務(wù)問題，而這些也是未來公司化運(yùn)作過程中的重中之重。你有何經(jīng)驗(yàn)？ A：從北京一套兩室一廳的住房開始，到后來搬到京郊的別墅，如今，公司已在北京、廣州兩地設(shè)倉，以保證全國各地及時(shí)發(fā)貨。 我們的客服們?cè)谌珖鞯兀试S他們?cè)诩依镛k公，節(jié)省辦公場(chǎng)地。我怎么來管控她們？事實(shí)上，我給他們足夠多的自由度，以及根據(jù)每個(gè)人的實(shí)際情況，合理分配任務(wù)。所以這么多年來，只有一個(gè)客服因?yàn)樯{(diào)崗。 不過，這也只是在這個(gè)階段的特殊辦法。兩個(gè)月前，我花費(fèi)20多萬元買下一個(gè)天貓店，這對(duì)我有了更大的挑戰(zhàn)。除了必要的商標(biāo)保護(hù)和代理權(quán)等問題，未來仍需要比較規(guī)范化、系統(tǒng)化地運(yùn)營。但無論如何，我認(rèn)為現(xiàn)階段控制產(chǎn)品貨源、保證品質(zhì)還是最重要的。

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